徐少春:盯对手不如盯客户
发表时间:2007-9-19 来源: 计算机世界
关键字: 徐少春 金蝶 个性化ERP 

徐少春不再“紧张”竞争对手,他说:“今后我更主要的工作是寻找更多的外部合作。”

    “原来我要做很多具体工作,可能连照镜子的时间都没有,现在开始有了。今后我更主要的工作是寻找更多的外部合作。”3月11日,在刚刚完成与IBM的全球合作协议签约活动后,已经很久没有出来说话的徐少春还感觉有话要说,约见本报及两家财经媒体。穿着一件红格子衬衫,徐少春看上去变化很大,不仅从外表上更年轻了,而且和以前的“激情澎湃”相比,现在的他更加“气定神闲”。

  徐少春不再“紧张”竞争对手。在记者提到用友、SAP等对手怎样怎样时,徐少春说:“不管外面人讲金蝶也好,SAP也好,用友也好,我觉得都没什么,现在我们就是要做好自己的工作,为每一个客户真诚的服务。”

战略转变

  记者:金蝶刚刚跟IBM签署了全球合作协议,这对金蝶来说,意味着新的发展思路,请徐总谈谈最近一段时间金蝶有什么变化?

  徐少春:应该说金蝶今年最大变化就是把2005年定位为“主动服务年”。ERP这个行业,已经经历了很多概念的灌输和市场的培育,现在最关键还是ERP能否真正地深入应用,是不是给客户创造的价值。所以金蝶从今年开始,定位为主动服务年,口号是“主动服务,快速反应”。

  记者:为什么叫做“主动服务年”而不是“服务年”,是不是我们以前的服务不够主动呢?

  徐少春:因为我发现用户更加理性,实际上,现在客户比厂商更了解ERP,更了解自己的业务运作,尤其是对业务该怎样进行优化。也就是说用户已经跑在厂商的前面去了。基于这一点,我们不能再被动了,我们必须还是赶在用户的前面,更加主动地为他们提供服务,去创造价值。

  记者:我听说曾有一个客户让你很受刺激,你一年只去拜访他一次,而这个客户说,给他贷款的银行一年会去他那儿拜访几次。这一点是不是证明软件行业服务意识还不够呢?

  徐少春:这个反过来说明为什么软件行业现在盘子还不大,因为严酷的竞争还没到来,大家还没感受到足够压力。所以我们才会出现一年只去拜访一次的客户。这样的情况必须改善!实际上最严酷的竞争还在后头。我们必须把竞争严酷的环境提前,我们要多跑几次见客户。

  记者:这个客户的抱怨对您还是很有触动吧?还是因为有金蝶的老客户被竞争对手抢去的情况?

  徐少春:如果想拓展更高的市场空间,就必须提高那些老客户的忠诚度,让他对你产生信任感,有了这个信任感,他才可能使用你提供的更新产品或者模块。

  记者:金蝶好像在一两年前曾提出专注做产品放弃服务。现在金蝶又强调服务,这次所提的服务包括哪些内涵?

  徐少春:我们不是放弃服务,而是与我们的合作伙伴共同开拓庞大的服务市场。我认为我们给跟客户提供的产品,可以统称为一种服务,因为ERP产品的周期很长,不是卖一个产品就结束了,要不断更新换代。所以从这个意义上来讲,我们给客户提供的是一种持续的企业管理流程优化的服务,这个服务里既包含产品又包含维护、咨询等等服务型的业务,

  记者:现在金蝶收入中服务占多大比重?

  徐少春:目前大约18%,这个比例虽然很低,但是增长的空间很大。


责任编辑:张敏