徐少春自述:重心向后,金蝶再起跳
发表时间:2007-9-18 作者: 徐少春 来源: 天极网
关键字: 徐少春 金蝶 ERP 软件市场 

本问为徐少春叙述如何在软件市场激烈的竞争中保持发展.

    去年软件业市场低迷,有一批小公司退出竞争,预计未来3-5年还会有一批公司退出竞争。目前中国软件行业整体竞争力不强,规模还偏小。但中国软件市场太大,竞争还不够惨烈,还没有到生死存亡的地步。而且中国应用软件市场空间巨大,足以支撑起一个卓越的公司。在这个市场,特别是在国内中小企业市场,是我们最擅长的一个领域。据CCW(计世资讯)2003年的市场研究报告显示,金蝶在中小企业ERP市场占有率是第一的,达到了19.3%。我相信通过努力,我们能够帮助我们的客户得到更多的回报,创造更多的价值。最近的年报显示,金蝶的营业额增长22%,现金流高达2。1亿余元,发展非常健康。
  
    软件企业发展有两条道路,一条横向发展,一条纵向发展,金蝶的策略就是专注,坚定地执行既定战略,并且把我们现有工作做到极致。中国应用软件行业经历培育期后已经变得更加理性,也更加深入了解了自身的业务运作,提到了对厂商的要求。他们希望ERP能够在企业得到深入应用,为企业的经营与管理带来更多的实效和价值。

  主动服务,快速反应

  ERP厂商要需要更加主动地向用户学习,并以更加主动服务的精神为用户提供支持,帮助用户创造价值。ERP的应用伴随企业成长的全过程,如果应用中出现了问题,又不能得到有效的解决,这种痛苦将在客户端积累,信任感与忠诚度都很难体现,这种状况注定长久不了。这也是为什么很多国内管理软件厂商前些年高歌猛进,现在却深陷泥潭的重要原因。

  从这个角度来说,服务绝对是ERP厂商的生命线。我们给客户提供的是一种持续的企业管理流程优化的服务,这个服务里既包含产品又包含我们的培训、实施、运行维护等等服务型的业务,通过这些服务的支撑,我们的软件才能在客户端转变为实效和价值。市场的实际状况也告诉我们,厂商最大的利润往往来自于老客户,不断提升老客户的满意度和忠诚度,是企业应用软件业获得更高市场占有率和更高利润的法宝。老客户的口碑也是源源不断吸引新客户的重要途径。

  ERP的服务不仅仅是指售后服务。要提升服务客户的能力,要从市场、销售、售后服务、研发全客户生命周期中去做工作。我们将用户各个方面的需求分为基本需求、满足性需求和吸引性需求三个层面,分别采取非常明确而具体的措施去满足用户的这些需求,使用户的满意度能够得到不断的提升。

  目前金蝶有超过1000人的队伍在做实施服务,来自服务的收入已占到23%,并且服务的比例在逐年上升我们希望用一到两年的时间,增强服务能力和主动服务意识,使服务更加标准化、内容更丰富,更有价值,从而实现服务的盈利。

  ERP市场经过了多年的耕耘,已取得了良好的用户基础。目前市场发展的关键已不在于“跑马圈地式”的市场份额争夺,而是真正推动ERP的深入应用,为客户创造价值。所以未来厂商在客户心目中“Mind Share”地位的争夺,将比“Market Share”的争夺更重要。金蝶非常重视与客户的共同成长。

  总之,经历了幼年期的蹒跚学步,中国的管理软件厂商正在产品与服务这两大关键环节上修炼内功、追求突破。虽然成长的过程是痛苦的,但不经过这样痛苦的变革,中国管理软件就无法羽化成蝶、飞向自由的天空。金蝶目前是这个市场的领先者之一,已经成为优秀的公司,但还不是卓越的公司。正如赛跑起步时重心要向后一样,金蝶出现了短期调整,但最终的目的是为了起跳。2005年是金蝶的“主动服务年”,我们向全体员工发出倡议就是“主动服务、快速反应”。希望为我们20多万家客户提供更加主动、更有价值的服务和更快速的反应。

  产品领先,自主中间件技术

  在应用软件行业,要取得长足发展,产品开发的策略是关键。金蝶过去一直在中低端有优势,那为什么金蝶还要发展一些高端的解决方案呢,这不是由我们决定的,而是客户决定的。中国经济高速发展,客户也在不断成长,过去用KIS,后来用K/3,现在越来越多的人希望用开放平台,因为开放平台的解决方案更能给客户带来低成本和安全,这是中国市场的一种趋势。

  困扰ERP厂商和用户的共同问题,莫过三个。一个是:ERP软件标准化大规模复制与个性化开发之间的矛盾。目前国内的ERP开发只有框架,没有标准。要满足用户的个性化需求,就必须进行大量的二次开发。一个是:众多信息孤岛,数据不能互通。应用不能集成,异构的系统之间若要建立集成,成本非常高。另一个是:流程难以重构,难以低成本、快速、高效的实现流程重组。

  而要解决这些矛盾,关键是要进行产品创新。对于国内占最大比例的成长性企业来说,管理需求经常会快速变化,这就要求软件系统富有弹性、伸缩自如,能够不断地建立动态的企业流程和管理体系。但软件系统必须有一个核心的基础架构,界于操作系统与应用软件之间,是应用服务器和基础架构平台,当外部环境变化时,这个核心架构能进行重构,这就是中间件。有了中间件,就能实现软件的平台化发展,将应用软件组件化,从而应对不断变化的企业管理需求。中间件技术的争夺涉及软件的标准之争。只有拥有自己的中间件技术,中国的管理软件厂商才能拥有真正的核心竞争力。中间件的出现也使ERP的快速配置、快速实施、快速应用和快速见效成为可能。

  以金蝶的“中间件+ERP”的技术体系为例,这个基于J2EE的软件平台在开放性、兼容性上具有突出的优势,能够承载丰富的应用。在这个中间件平台之上,企业信息化的大趋势得以实现,这就是——集成管理、随需应变。

  2005年,金蝶在中间件应用开发上将有更大的动作。我们将成立“客户伙伴实验室”,请客户或合作伙伴到我们的开发基地,在我们的平台上一起开发产品。目前已经有几家合作伙伴以及大的客户参与了我们的开发计划,我们只收取一定的培训费用。今年之内这一开发平台将承载超过30个客户伙伴,相信会创造全新的开发方向。

  目前,金蝶距离卓越已经不远,马太效应一直存在。大的公司将越大,寡头自然会出现。我们有成功的起点,但还没走向成功的顶点。我们的愿景是金蝶成为国际一流公司。10多年来,我本人最大的收获是感到金蝶距离卓越已经不远了,并且知道差距在哪里,知道自己是什么,应该怎样去做。

责任编辑:张敏